业务员培训讲座（二）
一、标题
零本生意白手创业全员股东天道酬勤
二、序言
实现年薪 10万元 有多难?
答：发展320个服务费为800元/年的网站加盟，且持续在线。
或发展500个服务费为500元/年的网站加盟，且持续在线。
三、业务员历程
- 了解业务：了解公司的业务,了解业务依托的技术平台。
- 体验市场：开展业务在获得一手资料和直接经验的同时直接创造业绩。
- 能力提高：自觉学习，接受培训，不断总结，提高业务能力。
4．开拓市场：闯市场，创业绩，赢得市场才是真英雄。
5．创建团队：在掌握基本的业务知识和营销技能，并有较好的市场经验之后，开始着手组建自己的团队（队伍成员不限于本地）。依靠团队力量，达到快速共同富裕。
四、基本商务礼仪
1．着装：尽量着正装，要求大方、得体。
（1）袖口无污渍，任何时候都要扣袖口，忌卷袖口。
（2）西装要求平整，清洁，口袋不放物品。
（3）领带，领结要打正，领带勿露于衣领外，长度应到皮带扣处。
（4）领带夹应在第二、三扣之间。
（5）皮鞋应光亮无尘，颜色与服装协调
（6）扣子表达的含义：全扣：严肃，略显古板
全开：敞开，友善
开下方一颗：休闲，随意。
2．表情：微笑！——战无不胜的法宝。微笑可以增加第一印象分，可带来一份好感，一份友善，可以传达一种热情和有修养的信息，使人平添魅力。
（二）握手
1．伸手的次序：上级 → 下级
主人 → 客人
长辈 → 小辈
2．时间以2—3秒为宜，力度适中，握手时应微笑的注视对方。
3．握手的含义是双方放下武器，以沟通代替争斗。
（三）坐姿
1．入座前，椅子不正时，应先摆正后入座，避免入座后不断调整，入座要座满椅子的三分之二以上。双膝并拢，身体略向前倾是表示一种尊重，谦虚的态度，起身时，双手捎压在腿上，起立。
2．入坐要轻，坐直上身，两脚两膝，垂直平行分开，略比肩窄。如长时间端坐，可略前倾身体，双脚交叉重叠，注意将上面的脚回收，脚尖向下，双手置于双腿或膝上。
（四）递名片注意事项
1．名片不要和钱包，笔记本放在一起，原则上应使用名片夹。
2．男士的名片可放于上衣口袋。
3．可将名片置于提包外层方便拿到之处。
4．保持名片，名片夹的清洁，平整。
5．将名片（包括单据）正面递向客户，双手呈上。忌倒放，或尖锐的地方朝向对方。
6．离开时先后退一步，再转身离开。
7．在不方便双手递时，应用右手，手持名片两侧，合拢手指，不可用兰花指。
8．在你被介绍时，适时递上名片。
9．递名片时应说些“请多关照”、“多多指教”之类的话语。
10．互换名片时，先看一遍对方的职务，姓名等信息遇到难认字，应询问。
（五）接受名片
1．起身，双手接住。
2．注意：勿在对方名片上写字，作标记，勿摆弄对方名片，要认真看一遍，勿在看过后忽略，遗忘对方名片。
（六）拜访结束
1．告辞时，轻身起立，与对方握手或是打招呼道别。
2．如引导顾客出门，应去顾客前方，送别顾客出去时，顾客户侧方。
（七）接待礼仪
1．客人来到，应：五步注视，三步微笑然后起立，上前迎接，待客进屋后以右手示意客人先坐下（以肘为轴，五指并拢，掌心朝被引导者，指尖指向目标，身体略前倾），忌深鞠躬。
2．礼貌用语：你好！ 早上好！ 下午好！ 欢迎您，请坐！
请问您是？ 请问您贵姓，您找哪一位？ 能帮助你吗？
五、业务实战的五个关键
（一）约访（电话约访、信函、E-mall 、QQ、其他方式）
1．电话约访步骤：
自我介绍 —— 引发兴趣 —— 拒绝处理 —— 约定拜访时间 —— 再次确定 —— 感谢
（1）自我介绍（略）
（2）引发兴趣（略）
（3）拒绝处理： A认同客户不方便之处
B婉转提出自己的要求（能给对方的实惠）
C通过其他事例要求客户对比
（4）约定拜访时间：（不要做模糊约定，一定要确定具体时间）。
（5）感谢：（好印象要保持到底）
2．约访的好处
（1）约访可展示我们的专业性。
（2）避免因客户不在浪费时间。
（3）避免与客户的工作发生冲突。
（4）不用冒昧拜访。
（5）给客户一个准备的时间。
（6）引起客户注意。
（7）筛选客户。
（8）养成商务代表自己良好的时间概念。
3．约访的要点
（1）确定对方是否方便说话。
（2）勿在电话内推销产品，约访目的是争取面谈。
（3）保持良好的心态，面带微笑、声音悦耳。
（4）在提出5次请示前千万不要放弃。
（5）善用“肯定没问题”、“请你不要误会”等句子。
（6）最后要确定时间、地点并感谢。
（二）接触
1．拜访时间选择
（1）陌生拜访：时间最好选择在上午10：00-11：40之间或下午。
（2）电话预约拜访：不要在客户忙的时段。
（3）二次拜访：客户上班后10分钟左右。
（4）收单、催款：下午为宜。
2．初步接触
（1）介绍你自己和公司。
（2）开场白：目的－利益－查证。
（3）获得客户的关注与兴趣。
（4）建立较好的关系和信任感。
（5）与顾客建立交情（目光交流、声色相通、融洽相处），尽量利用与顾客相仿的谈吐，表情和姿势，在适当的时候赞美对方，偶尔谈天说地一书，找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。
3．接近客户的方法：
（1）提问式：
（2）谦虚请教法：
（3）产品展示法：
（4）让客户反问法：
4．接触客户时间的误区：
（1）急功近利，急于求成。
（2）海阔天空漫无边际，忘记主题。
（3）罗嗦，没有留点时间给客户。
（4）事先没有任何准备，忘记提问技巧。
（5）过于古板，忘记寒喧、客套。
（6）不专心听客户说话，急于谈网站加盟。
（7）过于直白，专谈建网站。
（8）仪容不整，礼仪不周。
（三）推介产品或服务
1．通过让客户看见、听到、操作而对“中国—东盟商贸网”有直观的认识。
（1）针对不同客户，重点介绍产品的两个优点，介绍勿过于宽泛。
（2）介绍时语言需流畅自如，有节奏，体现出商务代表的自信，同时注意要给顾客提问的机会。
（3）合理利用资料在一旁介绍。
（4）教会顾客自己进行操作。
（5）通过一些自己出熟悉的网站让客户进行对比，让客户认识到产品的价值。
2．在介绍、演示过程中，发现客户的兴趣点，并将兴趣点转化为客户利益。
并不是只有“中国—东盟商贸网”这个招牌才可以吸引客户，也并不是价格低引导了客户的全部购买欲望，有时候客户做出决定，只是因为一个小细节。
3．推介时的误区：
（1）不能客观地介绍，一味强调我们的优点。
（2）喋喋不休，口若悬河且用词不当。
（3）语速过快。
（4）没有注意客户的提问，答非所问。
（5）介绍进程超过了顾客古感知我们服务的过度。
（6）攻击其他同行。
（7）忘了让顾客自己动手操作。
（8）介绍卖点时过于分散，重点不突出。
（四）处理异议
1．列出你经常要面对的异议（拒绝的理由），并描述你将如何去处理它们。
（1）异议所带来的益处
A 客户提出异议很正常
B 异议创造教育客户的机会
C 从客户那里获得更多的资料和信息
D 异议更能显示出客户所关注的事项和需求
E 异议表示出客户有兴趣
（2）异议分析
产生异议的原因可能是
理性的原因 |
个人原因 |
策略原因 |
误解，信息少，知识经验而产生的错误结论 |
面子，风险，麻烦对公司或一些人有成见 |
谈判的技巧 |
（3）处理异议切忌
Ａ 情绪化的行为和言辞
Ｂ 引起冲突
Ｃ 在讨论中争胜好强
（4）处理异议的程序
鼓励客户讲述异议……表示理解其意……总结听到意见
A 针对误解－详细解释清楚之
B 针对怀疑－证明、数据、专家论证
C 显示整体情况
D 以行动服务，补救，制定解决、投诉的具体计划，显示你待客的周到
E 确认对方是否有意向
（五）回访
1．业务员回访
2．业务主管回访
3．售后服务队回访
4．市场部经理回访
六、成功激励(请重复观看光盘：陈安之成功激励)
1．知识30%人脉10%不断补充知识，所有成功者都是阅读者，热爱阅读，才能找到“共鸣”。
2．多熟悉客户资料。
3．具备每周工作7天，一天24个小时的准备。
4．找到客户不要直接切入话题。
5．一定要主动出击，如多发名片等。
6．一定要做回访，要真正真诚的关心他人。
7．做事一一字不苟要认真否则，打电话站着打更有影响力。
8．想要获得必须付出。
9．顾客往往购买的是“服务态度”，推销自己经推销品重要得多。
10．言行一致是给他人信心的重要保证，对客户要100%尊敬。
七、几个常见问题
1．关于点击率问题
（1）一年一度“中国动盟博览会”在广西南宁举行，广大商家将越来越关注相关话题，关注“中国东盟商贸网”能提供的服务。
（2）正进行的市场拓展和宣传行动不断提高点击率。
（3）网络功能的不断升级将吸引不同人群。
例 ①：来自电信局的通知：称1周内本网站的世界排位跨过三十几万不断靠前，并请本公司传送主页与其信息港网站链接。
例 ②：加盟的黑山羊食府：南宁黑山羊食府花3500元做了一个普通的网站。几个月其总的点击率为300多人次，但现花了800元在‘中国东盟商贸’上又做一个加盟门户网站后，在1周内其访问率近1000人次。
2．关于客户量尚小问题
（1）市场拓展之初，客户较少，但已引起众家商家和消费者的关注，客商现在加盟正是最好时机，
（2）加盟商家少，你这时候上来，更能引人注目，成为集中关注的焦点之一。
（3）先机就是商机。
3．关于对网络经济功效持怀疑态度问题
- 网民越来越多。
- 宽带网普及面越来越广。
- 网络沟通方式已成潮流。
- 网站是公司的网络名片。更容易抓住潜在商机。
- 热门电子商务平台上的网站，性价比高（每天只是2元左右），效果更好。
4．对于已建有网站的客户
（1）链接到经济热点相关的电子商务平台，相当于在闹市开一个宣传窗口和销售渠道。
（2）启发：每天只须花2元左右，哪怕一年365天只有1个客户通过此渠道了解您的公司和商品，并达成交易，宣传成本就收回了。当然，效果远不止此。
八、结束语
从来就没有什么救世主
也不靠神仙皇帝
不要说我们一无所有
这是最好的机会
要创造幸福
全靠我们自己！